如果你跟大部分的人一样,当你知道最多的时候,一定会想要告诉全世界的人。然而,即使你够资格作为那一主题的权威,还有个困难要先克服:在尝试要将你所知道的信息传达给他人,并尝试要说服所有人时,他们可能会认为你过于自大跟自负,结果反而会不喜欢你,甚至不愿意听从你的建议。如果不能这么直接的自我推销,那么真正的专家会怎么做呢?
选择之一是,找另外一个人来代表你发言。这种方法已经被演讲家、作家、表演者及其他大众沟通者使用多年。他们会安排其他人来向沟通对象(听众或观众)描述自己的专业及资格,神奇地说服他们应该要听此人怎么说。这个方法也可以避免过度的自我推销可能造成的损害。最理想的状况是,找到一个本来就很相信你具备高度技巧或知识的人,他也自愿告诉其他人你有多聪明,希望你可以把世界变得更好。如果没办法做到这样,你也可以付钱请一个代表来帮忙。
但人们如果知道你付钱请人来对你歌功颂德,他们就不会对你感到厌恶吗?如果他们犯了大部分人常犯的错之一,就不会对你厌恶了—社会心理学家通常将此称为“基本归因错误”(fundamental attribution error):当我们在观察他人行为时,通常不会把某个情境因素(例如金钱),在型塑行为过程中放上足够的权重。
本书其中一位作者与领导研究学者菲佛(Jeffrey Pfeffer)及其他两位同僚一起进行一项研究,我们认为人们并没有将这类信息纳入应有的考虑深度。也就是说,花钱请一个中间人来为你的能力背书,还是一种有效的说服形式。在其中一个实验中,我们要求参与者想象自己是出版社的资深编辑,需要跟成功而有经验的作者打交道。